Exiten 3 clases consumidores cómo vender a cada uno

La psicología del consumidor no tiene por qué ser un tópico altamente técnico, estos son los 3 tipos principales de consumidores que han sido identificados por expertos en marketing.

Los avaros

Los avaros aman ahorrar, y odian gastar. Van a aferrarse a su dinero tanto como les sea posible. Son las personas que gastan menos que la media, y responden de manera más negativa a los vendedores y comerciales. Representan el 24% de los compradores. Les encanta su dinero, siempre y cuando esté guardado en un fondo a plazo fijo o en una cuenta de ahorros extra segura.

Hay investigaciones económicas que demuestran que las personas bajo esta categoría se niegan a complacerse con lujos o gastos. Otros estudios muestran que algunas personas incluso encuentran doloroso el complacerse. Además del dolor de haber realizado la compra, la comodidad también les duele.

Los derrochadores

Los derrochadores son los consumidores con los que el departamento de marketing sueña. Aman gastar dinero. ¿Para qué es el dinero? ¡Para ser gastado! Es gracias a los derrochadores que las compañías de tarjetas de crédito hacen dinero. Son personas que gastarán hasta llevar al límite esa tarjeta de crédito, luego tomar la siguiente y a seguir. Se trata del comprador compulsivo sin ataduras. Para convencerse de comprar, necesitan poco menos que un letrero de “en oferta”. Conforman el 15% del total de compradores.

En algunos casos, los derrochadores asocian un precio más alto a un mejor producto o servicio. En lugar de analizar los beneficios o características, consideran adquirirlo solo desde la perspectiva de un precio más alto.

Los compradores regulares

Aquí estamos agrupados la mayoría de nosotros, cerca del 60% de los compradores. Gastamos lo que consideramos es apropiado. Pensamos acerca de las compras, sopesamos opciones, nos tomamos el tiempo para decidir. Generalmente intentamos tomar medidas inteligentes y ahorrar un poco de dinero.

El marketing no tiene un sombrero que se ajuste a todos al momento de comprar. Se requiere hablarle diferente a diferentes tipos de personas. Debido a que los compradores regulares son el grupo más grande (60%), es allí donde la mayoría del presupuesto del marketing suele destinarse.

Si un nivel de esfuerzo muy bajo puede producir más ganancias por parte de los derrochadores, entonces tendría sentido crear un plan de marketing que se dirija a este tipo de compradores, aunque sólo representen el 15%.

Pero los avaros son un porcentaje màs o menos algo de población (24%). Es cerca de la cuarta parte de las personas a las que necesitas venderles y están renuentes a darte su dinero. Pero igual es importante prestarles atención. 

Ocasionalmente caen en las compras impulsivas o comprar de más. Son muy pocas las personas que son capaces de controlar sus gastos en todas las áreas. Por ejemplo, alguien puede controlar muy bien cuánto gasta en comidas fuera de casa, pero no puede resistirse a un auto de lujo.

Los compradores regulares suelen poder ver las compras desde la racionalidad. Leen la lista de beneficios, siguen las tablas de comparación entre el producto que le ofreces y el de tu competencia. Consideran la variedad de Netflix antes de decidirse por una suscripción.